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随着第一批、第二批跨省连锁企业名单的公布，国家一系列鼓励政策的出台，“走出去、圈进来”已成为各连锁企业发展的重头戏，多者５年，少者一年半载，不少企业的跨省经营工程已进入了实操阶段，甚至已成为企业效益的增长点之一。但是，跨省连锁是孤军深入，还是寻找合作伙伴呢？许多连锁企业对后者青睐有加。“舞伴”怎么找，合作这支“舞”该怎么跳呢？这才是目前连锁企业在跨省经营中不断摸索的重点。巧选“卖场”占领市场拥抱大卖场与大卖场“共舞”是跨省连锁最早的合作方式，深圳中联与沃尔玛的合作早在１９９８年就已开始实行。目前在深圳５个沃尔玛超市、三个货仓卖场都有中联的药柜，而且这些药柜普遍效益比门店要好，其中个别药柜比中联示范店的深南分店的月均销售额要高一截。同时与沃尔玛的发展同步，中联在福州、大连、沈阳、厦门的沃尔玛超市中均设有药品专柜，成为当地消费者购药的首选去处。与国外大卖场合作跨省经营获得成功，那么与国内大卖场合作又如何呢？联华超市是国内首屈一指的大卖场，复星大药房早已相中了这个“舞伴”，经过了一年多的谈判合作，目前联华复星药房已在２６家联华超市内开设了药品专柜，仅在港汇广场的小面积药柜内月均销售额就达６０多万元。复星下一步还将在联华超市原有的网点内不断铺开。复星大药房总经理沈朝维认为，大卖场在选址方面有明显的优势，将商圈、人流、购买欲等作充分评估，而这也正是跨省连锁要做的论证工作，两者合一，资源共享。而且，通过大卖场在当地市场形成纽带关系，共存共荣互相充实，既补充了商品需求种类，又共享购买人群带来的规模效应，在跨省经营中是一种快捷而效益保障系数高的方式。但是，这种方式也有风险。首先，“舞伴”难得。毕竟上规模、上档次的超市连锁在国内寥寥无几，而向他们“邀舞”的连锁企业则有几倍以上，旷日持久的谈判、细致繁琐的合作条款、高昂的租金及保健品销售的限制等等都让合作双方大伤脑筋，要达成双方满意的合作关系，同时战胜其它“邀舞者”，还要顾及合作后的效益实现问题，某连锁老总曾在谈判成功后笑言“将战功成万骨枯”。有另外一个风险还在于大卖场附近的其它药店，不少省市对药店开设距离有明文规定，超市内的药柜也受此限制，其它当地药店若与超市选点距离太近，则两者只可取其一，因而连锁企业还必须与周边药店谈判合作，是归于连锁旗下改换地点呢，还是超市药柜与药店合二为一，由原药店经营药柜呢？这个附带的合作要视实际谈判而定。资本运营锦上添花另一个合作模式是通过资本运营，控股或参股等方式逐步加入当地医药经营领域，站稳根基后再充分利用合作公司的物流配送系统、销售网点乃至零售分店建立当地连锁店。这也是近期众多连锁企业在全国布点和跨区域推进中较多采取的合作模式。广东药业集团旗下拥有采芝林和健民连锁公司两家企业，总经理李益民在谈到跨省连锁合作时将这种模式喻为“和资生财”，深圳一致的跨省拓展工作负责人则言简意赅地总结：“合作，利用当地医药公司、药店的牌子，以合资的形式，一致还将输出管理等无形资产。”资本运营是复星大药房的强项之一，沈总强调资本运营这种模式的关键在于“跳慢舞”，“慢”是相对于“不急”而言，沈总认为合作初期不急于给合作方的药店冠上连锁品牌，毕竟不同区域的企业管理、体制架构都有明显差异，通过合资、控股逐渐溶入当地医药企业，再进行管理整合，要从组织形式、人员培训、管理模式、业务流程、信息技术平台等方面进行改造，提高该企业的经营效率和效益，在双方发展接近同步时，推进连锁改造的时机才成熟。沈总以湖州医药公司为例，经过半年多的控股改造，湖州医药公司的效益明显上升，该公司２０多家门店的配送终端经过购、销、存信息化管理升级后，形成了良性运转的态势，每个门店的月均销售额都上升８０％以上，这时冠上复星大药房之名，正式纳入连锁旗下也就显得水到渠成了，跨区域连锁又开拓了一片新天地。跨入农村市场的合作模式一直以来大多数的连锁企业都将上海、北京及各省省会中心城市及各经济发达地区作为跨省连锁的目标区域，农村市场似乎不是“共舞”的好地方。但是自从一致在扶贫县东源设置连锁成功之后，其他连锁已逐渐发现跨入农村市场，“舞伴”的选择范围既广阔，合作起来也很容易合拍，这是一个充分利用当地资源、高效扩展连锁店的好办法。近期与农村“舞伴”合作最精彩的地方当属重庆桐君阁大药房。由于重庆周边农村地区的几百家药房均归属供销合作社管理，等于整个农村药品市场的成熟网络就在“家门”口，桐君阁看准了这个合作伙伴，经过多次协商，终于在２００１年下半年与供销合作社协议，经过前期投资、门面改造、管理培训，这位农村“舞伴”旗下的药店全部成为桐君阁大药房，这一重大举措使桐君阁连锁店达到１００家以上的规模，同时牢牢把握住了重庆周边药品零售市场的主脉。业内专家认为这种“深入”农村找“舞伴”的做法是为跨省连锁拓宽了合作范围，而且由于大部分农村地区的药店往往归属于合作社，或供销社管理，与这种源头合作就能迅速占领相当广的农村市场网络，有利于资源的充分利用。但是目前仍未有医药连锁企业能做到跨省的农村合作连锁，桐君阁也只是做到了在家门口的跨区域连锁。看来，这种合作模式潜力虽大，但也要求连锁企业的魄力足够大，才能真正发挥农村市场的优势。
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