“9月27日，我们又接到一家医院发出的合作信号。”江西开心人大药房董事长梁永强踌躇满志地表示，“我们肯定是要谈的--与鹰潭中医院的这个开头，为的就是今后同各家医院进行合作。” 

　　9月13日，投资200多万人民币的开心人大药房鹰潭分店开业。一个药店的开张本来司空见惯，但由于江西省鹰潭市中医院的加入，此次开张显得非同寻常：这家药店“开心人”只出资不到80万，其余的资金全部来自鹰潭中医院。双方采取利润分成的合作方式，即该药店的利润鹰潭中医院分75%，“开心人”分25%。 

　　“与医院合作开平价药房的方法非常新颖，也是一次医药分业的很好的尝试。”业内人士对此给予了肯定的评价。 

　　而在梁永强眼里，“现在我们与鹰潭市中医院还处于恋爱期。”把“开心人”开到中医院的药房，才算是“正式结婚”。 

　　一见钟情 

　　“开心人”同鹰潭中医院的恋爱始于今年3月。 

　　有点出人意料的是，采取主动的竟然是鹰潭市中医院。 

　　“对于任何一项医药界的改革我们都非常敏感。”鹰潭中医院院长丁奎很有感触。作为一家三级乙等医院，鹰潭中医院如今有“全国百佳医院”等多项荣誉，年销售收入数千万元，而1984年成立之时，只有2万元的医疗设备，8张检疫病床，仅相当于一个诊所的规模。“没有改革就没有中医院的发展。”、 

　　去年9月，“开心人”在南昌开张，“引起整个医药界震动”，也引起丁奎的“高度敏感”。“当时参加各种形式的院长会，都可以感觉到医院对‘开心人’或多或少的抵触情绪。” 

　　对“已经触及医院本身利益”的“开心人”，丁奎说：“从去年9月份我们就开始明察暗访，看看它对我们有什么值得学习的地方。” 

　　一番考察之后，去年11月，丁奎萌发了自己开平价药店的想法，希望靠这种方式使鹰潭中医院实现彻底的“医药分家”。丁奎意识到，尽管现在药品收入占医院总收入的50%以上，但随着医改的深化，医药分业是迟早的事，“晚改不如早改”，谁能率先走出“以药养医”的怪圈，谁就能赢得加快发展的机遇。 

　　“这样做短期来说医院收入肯定会下降。但长期来说，对医院的发展有好处。”丁奎表示，从长远看，合作开设平价药店，可以鞭策医院及早转型。同时，此举使医院日业务量比过去增加了两成多；再加上药店薄利多销，照样能取得可观的收益，因此，“两多”比“一少”，医院的所得完全可以超过其损失。更重要的是，可以增强医院的竞争能力，促进医院优质服务和技术水平的提高。 

　　与此同时，鹰潭中医院还希望培养药店管理人才，而“开心人”管理药店的先进经营理念、药店的配套设施、质量管理体系及价格优势都是医院所欠缺的，与“开心人”联合开店，能够达到“取经”的目的。 

　　而对“开心人”来说，鹰潭中医院抛来的绣球无异是喜从天降。将业务做到一定程度之后，梁永强发现非常有必要敲开医院市场的大门：“医药销售最主要的市场还是在医疗机构，比例占到将近90%左右。”梁永强开始考虑怎样进入医院市场。 

　　与鹰潭中医院的合作，在梁永强看来是“一举多得”：“医院药房由于层层既得利益者的蚕食，价格总是降不下来，我们的进入在某种程度上会逐渐解决这个难题，同时我们也可以把医保定点业务发展起来。”当然，“开心人”更希望藉此探索出一条和医院分食药品零售市场份额的新路。 

　　经过两个月的低调接触，今年5月，双方正式签定了合作协议，决定由鹰潭中医院出大部分资金，药店由“开心人”直接管理，属于“开心人”的直属分店；医院向药店输送一批医疗技术服务人员，帮助药店进行用药咨询服务。另外，为了配合药店的开张，在医院的主要通道上，张贴了平价药店和医院药房的药价供病人比较，引导病人到该店去购买更便宜的药。在平价药房开业次日，鹰潭中医院召开医护人员会议，要求医生开出处方后提醒患者可到平价药市购药。 

　　可随着“恋爱关系”的公开，外界的压力也随之而来。 

　　一波三折 

　　得知鹰潭中医院要开平价药店的消息后，经常有一些医院的院长向丁奎表示“不能理解”，并进行劝阻，“他们觉得平价药房对医院有冲击，为什么鹰潭中医院还要主动去做。” 

　　对此颇有意见的还有医药公司，“开心人”对其造成的冲击也是显而易见的：“医药公司把药批发给医院，医药公司要赚8%-10%的利润，而“开心人”的价格几乎就是保本，只有1%-2%的利润。” 

　　尽管丁奎用“黑色”来形容自己对那段时间遭到的压力的体会，但他说，动力也很大，因为“更多的是支持”。 

　　6月13日，鹰潭市副市长李萍文在接受当地媒体采访时，对鹰潭中医院联合“开心人”开平价药店公开表示支持。他认为医药分家是医药体制改革的必然趋势，医院直接向虚高药价开刀，让老百姓看得起病，这种做法值得肯定。 

　　在当地有关政府部门包括药监局、卫生局等主管部门的支持下，双方合作方案很快就获得了批准并顺利开业。 

　　但新的问题紧接着也冒出来了。导火索就是“开心人”一贯的低价：据统计，“开心人”药价平均比医院药房便宜了46%，而且，“开心人”7000多个品种的药品，涵盖了医院大部分日常用药。 

　　尽管医院都不希望处方外流，一些医院还通过各种办法阻挠患者到院外购药，但价格让药品外流变得难以阻挡。来自同行各医院的压力越来越大。 

　　其实，首当其冲受损失的还是中医院的药房。“开心人”开业还不到1个月，鹰潭中医院药房的收入下降了约20%。 

　　尽管如此，丁奎仍显得相当自信，“搞这种改革，有个别意见很正常，对于医院药房，现在问题是怎么在药品的成本、质量、价格等方面跟开心人药房接轨。” 

　　值得一提的是，迄今为止鹰潭市中医院已经往“开心人”药房派去了10多位管理人员，其中包括一位副院长，药剂科等两个科室的主任。 

　　利益与博弈 

　　与医院药房形成强烈反差，“开心人”药房业绩直线飚升。自开业以来，店里每天接待顾客人数超过5000人，日均营业额逾万元，“几乎每天都有增长，月增长率超10%。”创下了鹰潭市医药零售业的最高纪录。 

　　实际上，把医院药房业务大量吸引过来，正是梁永强“曲线进医院”策略的重要一环。 

　　“药店托管医院药房为什么阻力这么大，医药分家为什么迟迟动不了，应该说一步到位去接管一个药房引来的阻力、压力、各方面的不协调是主要原因。”一位业内人士一针见血，“现在的普遍现象是，围绕医院药房已经形成各种复杂的利益和关系，建立了一个整套畸形利益生物链，要动其中一个环节就会遭到来自整个生物链的反对。比如，首先医院内部的药剂科、医生等方方面面的利益受到冲击，肯定抵制；第二，以前他们与很多医药公司、药厂做的业务，包括欠款，往来帐目等都会有很多问题；还有一些原来的库存、药品过期或者数字不准确，这些管理上的移交都会很麻烦。” 

　　事实正是如此：去年5月，湖北省首家医药分家试点医院--湖北省妇幼保健院在运行了35天后便宣布“流产”，又回到医药不分家的状态。而西宁、大连、柳州等地的医药分家改革试点亦遇到困难，进展并不是十分顺利。 

　　“我觉得现在的问题不是打破这个生物链阻力大不大，而是根本就没有必要去直接打破它。”梁永强说，“我们现在摆不平医院药房，就不要去碰它。” 

　　梁永强认为，与鹰潭中医院的合作，最重要的“创新”就是没有直接接管它的药房，而是采取“迂回”的办法即建立一个新的经营模式，避免了可能出现的过激冲突，通过市场手段把利益转移。 

　　“很简单，这边新的‘树苗’茁壮成长，那边的则由于没有了充足的‘养分’，就会逐渐萎缩，最后再把医院药房拿过来。”梁永强说，“我想到那时候我们再接手就好做了--现在医院药房‘复杂’是因为有利益，到时候它业务减少利润降低，就不会有这么多人争了。” 

　　梁永强甚至打算“今后把这家店100%的营业利润都给鹰潭中医院”，因为对“开心人”来说，“现在利益并不是最重要的”。 

　　事实上，在经营中“保证医院的利益甚至让它比以前的利益还要好”，是开心人“曲线策略”的一个关键。 

　　“一谈起流通企业进医院药房，很多医院的感觉就是把它赖以生存的一块利益拿走，所以医院对此不感兴趣。而我们的思路是共同创造利益，我们跟医院明白讲，该你的利益你保留，大家通过相互之间角色的配置，发挥各自的优势，建立一个多赢的格局--保持医院卖药的收入，并把部分利益转让给患者，然后‘开心人’把各个网络健全起来，规模做大这样我们也可以获利。” 

　　所以，在某种意义上，眼下“开心人”必须要占住的就是物流优势。杭州老百姓大药房总经理刘湘岳分析，在保证规模的前提下，物流能有2个点的利润就已经是很不错了。 

　　确实，在与鹰潭中医院的合作中梁永强一直强调的就是“能把物流这一块做好对我们来说已经足够”，主要利益让给了中医院。“我们现在需要的是经验，为以后做准备。” 

　　“开心人”的最终目标是，把药店开到医院的药房，去医院卖药。 

　　对此，丁奎也有自己的一套想法：“现在把医院的药房托管或者承包还不成熟，但即使未来有可能，医院也希望能够自己控股甚至占全部股份，这样便于医院自己管理，可操作可控制性比较强一点。”丁奎的设想是，把医院药房改造成医院自己的开心人药房--也就是说，经过磋商购买“开心人”的品牌使用权，“或者我们也可以开单体的药房。” 休 闲 居编 辑